0052《銷售洗腦：把逛街者變成購買者的8條黃金法則》

《銷售洗腦》教你洞察銷售技巧，學到一種易學、能賺錢的系統(tǒng)方法，讓你的銷售業(yè)績如火箭般飛升。零售大師哈里·弗里德曼將他本人證明行之有效的技巧與方法編輯成書，輔之以幫他成為受追捧的銷售咨詢師的真實、幽默的小故事。你不必經(jīng)歷無數(shù)次的試錯，你可以聚焦于真正高效的方法。如今網(wǎng)絡信息豐富，消費者獲得了空前多的信息，市場競爭異常激烈，這一點尤其重要。培養(yǎng)銷售洗腦的技能會大幅度提升你的收入，用哈里的銷售洗腦技巧會讓你的工作遠遠超過你的競爭者。

《銷售洗腦：把逛街者變成購買者的8條黃金法則》介紹

【作者信息】

哈里·弗里德曼（HarryJ.Friedman）是弗里德曼集團創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官，是國際知名的零售商。在零售領域和運營管理方面有著豐富的經(jīng)驗和深入的研究，是當今世界非常受歡迎的演講人。

作為零售思想的領導者之一，他對銷售行業(yè)有著深遠的影響。弗里德曼集團創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官，國際知名的零售權威；在零售領域和運營管理方面，是當今世界最受歡迎的演講人。超過50萬家零售商使用了他的開創(chuàng)性的高績效銷售訓練系統(tǒng)，它們包括美國最大的奢侈品連鎖店尼曼（Neiman Marcus）、世界著名高端品牌卡地亞（Cartier）、美國最大規(guī)模的私營公司之一賀曼公司（Hallmark）、功能沙發(fā)開創(chuàng)者樂至寶（La-Z-Boy）、比利時高端巧克力品牌歌帝梵（Godiva）。作為零售思想的領導者之一，但他始終是全世界零售之友，影響了《銷售圣經(jīng)》作者杰弗里·吉特莫以及《顧客為什么購買》的作者帕科·昂德希爾等銷售大師。

【核心內容】

預先檢查：強調銷售前的準備工作至關重要。銷售員需要完全了解銷售過程、熟悉關于顧客的知識以及熟悉關于產(chǎn)品的知識，并且要具備快速理解顧客的能力。專業(yè)的銷售員應該具備四種職業(yè)素養(yǎng)，包括像畫家一樣用精彩的詞語介紹產(chǎn)品和自己、像建筑師一樣遵照流程并獲得明確反饋、像顧問一樣引導顧客表達內心感受、像娛樂明星一樣保持演出精神，為顧客提供明星級別的待遇。

打開銷售：這是銷售的第一步，關鍵在于擁有良好的開場白。開場白一定不要談及銷售，否則會讓顧客產(chǎn)生抵觸心理；應該是鼓勵交流的問話，多使用開放式問題，促進銷售員和顧客之間的雙向交流；并且要獨特、真誠、與眾不同，能夠勾起顧客交流的欲望。同時，肢體語言也很重要，要避免侵犯顧客的私人空間。

探詢：目的是發(fā)現(xiàn)顧客最底層的購買動機，建立顧客對銷售員的信任。通過問問題的方式了解顧客的想法、需求和愿望，掌握發(fā)問技能。例如使用“問答贊”的技巧，即探詢問題、顧客回答后給予支持性回應，以此增強信任。按照一定的邏輯順序提問，如“誰、什么、哪里、什么時候、為什么、怎么樣”等，以便更全面地了解顧客。

演示：與探詢結果緊密相關，要根據(jù)顧客的需求進行演示。在顧客的頭腦中確立商品的價值，展示產(chǎn)品的賣點和對顧客的價值；并且要在顧客心中激發(fā)立刻擁有商品的欲望，可使用FABG陳述法，即產(chǎn)品特點（Feature）、優(yōu)點（Advantage）、價值（Benefit）、反問（Grabber），讓顧客更直觀地感受到產(chǎn)品的好處。

試探成交：銷售員的天職就是賣東西，沒有成交，之前的一切努力都沒有價值。要敢于開口進行試探成交，克服對被拒絕的恐懼，同時可以采用附加銷售的方法，讓顧客購買更多的產(chǎn)品。

處理異議：顧客提出異議是很常見的情況，這并不一定意味著交易失敗。銷售員需要理解顧客異議的原因，保持堅定的心態(tài)去處理這些異議。可以使用問題檢測策略來分析問題所在，當顧客抱怨價格太高時，要學會合理應對。

成交：掌握促單的技巧，識別顧客的購買信號，最終達成交易。書中介紹了10種促單技巧和15個重要的購買信號，幫助銷售員準確把握成交的時機。

確認與邀請：交易完成后，要繼續(xù)表現(xiàn)出對顧客的關心，鞏固交易，讓顧客感到滿意。邀請顧客再次光顧，使顧客成為忠實的追隨者，為后續(xù)的銷售打下基礎。

【優(yōu)秀的讀后感示例】

實用性強，技巧易掌握：許多讀者認為這本書具有很強的實用性，書中介紹的銷售技巧和方法非常具體，易于理解和掌握。例如，良好開場白的三條原則、FABG陳述法等，都能夠直接應用到實際的銷售工作中，幫助銷售員提升銷售業(yè)績。有讀者表示：“書中的銷售方法詳細且實用，尤其是對于像我這樣初入銷售行業(yè)的人來說，是一本很好的入門指南，讓我在面對客戶時不再不知所措�！�

改變銷售思維：這本書不僅提供了銷售技巧，還改變了讀者對銷售的認知和思維方式。它讓讀者認識到銷售不僅僅是賣產(chǎn)品，更是與顧客建立信任關系、滿足顧客需求的過程。有銷售從業(yè)者在讀后感中寫道：“讀完《銷售洗腦》后，我深刻地認識到銷售的核心是建立信任，只有當顧客信任你時，才會愿意購買你的產(chǎn)品。這讓我在銷售過程中更加注重與顧客的溝通和交流，而不是單純地推銷產(chǎn)品�！�

案例生動，易于理解：作者在書中輔之以自己成為受追捧的銷售咨詢師的真實、幽默的小故事，使讀者能夠更好地理解銷售技巧的應用場景和效果。這些案例生動有趣，增加了書籍的可讀性和趣味性。有讀者評論：“書中的案例很精彩，讓我在閱讀的過程中仿佛置身于銷售現(xiàn)場，能夠更直觀地感受到銷售技巧的重要性和有效性�！�

適用于多種銷售場景：無論是實體店銷售、電話銷售還是網(wǎng)絡銷售，書中的銷售原則和技巧都具有一定的適用性。因此，讀者認為這本書對于不同銷售領域的人都有很大的幫助。一位從事網(wǎng)絡銷售的讀者說：“雖然書中的案例大多是基于實體店銷售的，但其中的銷售理念和方法對于網(wǎng)絡銷售也同樣適用。例如，建立信任、了解顧客需求等，都是網(wǎng)絡銷售中需要關注的重點�！�